‘홈쇼핑 베테랑’ 한상욱 TRN 대표, 쇼핑엔티 수익성 강화와 MZ 공략의 비밀

홈쇼핑은 더이상 엄마의 채널만은 아니다. 한상욱 TRN(티알엔) 대표가 이끄는 쇼핑엔티가 2025년 말, 업계에 신선한 ‘리브랜딩 바람’을 일으키고 있다. 베테랑 CEO의 ‘진짜 노하우’는 어디서 오는 걸까? 요즘의 쇼핑엔티는 그야말로 MZ세대를 겨냥한 채널로 환골탈태 중이다. 눈에 띄는 변화 첫 번째는 상품 기획부터 콘텐츠 톤, 방송 포맷까지 모두 ‘젠지 감성’으로 갈아엎었다는 점이다. 네이비 톤 정장에 첼시 부츠, 그리고 깔끔한 안경테처럼, 꽉 짜여진 브랜드의 아이덴티티와 실험적인 핏이 동시에 느껴지는 쇼핑엔티의 라인업. 그 중심에 한상욱 대표가 있다.

한 대표가 강조하는 건 ‘수익 구조 체질 개선’. 사실상 국내 홈쇼핑 시장 전체가 신통치 않은 성장률에 고민하는 시점, 쇼핑엔티는 선택과 집중, 빠른 방향 전환이 키포인트였다. 최근 사례를 보면, 단순히 인기 브랜드를 들여오는 게 아니라 콜라보 한정 컬렉션, 라이브 커머스, SNS 연동 특집전 등 재미 요소와 실용성을 꽉 잡은 구성이 두드러진다. 이건 단순한 ‘팔이’가 아니다. 콘텐츠 커머스, 디지털 수익 구조 챙기기, 그리고 착붙 파트너십 확장까지, 다각적인 수익 모델 실험이 한창이다. 현장에서는 브랜드 담당자가 피팅 모습과 소소한 착장 팁까지 직접 수다로 풀어내 ‘진짜 우리 옷’ 같은 친근함을 만든다.

한상욱 대표의 작업 방식은 사실 정통 홈쇼핑 업계 DNA와는 조금 다르다. 홈쇼핑, T커머스, TV·디지털 경계가 뚜렷했던 과거에서 지금은 온·오프 경계 파괴, 그리고 라이브·클립 영상 콘텐츠가 일상처럼 녹아든 시대. 이 흐름에 맞춰 한 대표는 신속 대응·실험적 전략을 내세웠다. ‘여성 타깃 패션’ 중심이던 전통 포트폴리오에 운동 앱, 루틴 챌린지, 외국 브랜드 슈즈 직구 등 지금 바로 사고 싶은 아이템들이 끊임없이 추가되고, MZ 직원이 직접 참여하는 기획회의, 인플루언서 실시간 중계까지 빠르게 반영된다. 이 변화는 동종 홈쇼핑사 대비 낮았던 수익성을 점차 끌어올리는 숨은 원동력이 됐다. 현장 관계자들도 “복합 플랫폼 시대, 쇼핑엔티는 단순 방송 채널을 넘어서 디지털 네이티브 MZ 소비자를 향해 스스로를 다시 해석하는 중”이라 평가한다.

한편 업계 전체적으로는 라이브 커머스 시장의 성장과 함께 TV홈쇼핑의 비즈니스 방식 전환, 자체 브랜드(PB) 경쟁 강화가 화두다. 이중 쇼핑엔티는 ‘세련된 실용주의+재미’라는 자체 캐릭터 확립에 올인하고 있다. 예를 들어, 최근 2025 F/W 시즌 런칭한 패션 PB 상품군은 ‘포멀하고 심플하지만 유니크한 디테일’이 살아있고, 의류, 뷰티, 운동/웰니스 소형 가전까지 라인업을 확장 중이다. 매주 인플루언서와 함께하는 실시간 ‘스타일링 챌린지’ 코너나, 시그니처 메이크업 콜라보 방송은 이미 SNS에서 셀럽과 일반 고객의 인증 릴레이로 화제를 모았다. 이처럼 쇼핑엔티는 ‘쇼핑은 곧 놀이’라는 명확한 메시지를 MZ 고객에게 각인(branding)이 아닌 진화(adapting)로 풀고 있다.

시청자 측면에서는 패션 트렌드가 빠른 만큼, 홈쇼핑 역시 유연하게 바뀔 것을 기다린다. 구매 루트가 온라인/모바일 플랫폼 기반으로 확장되는 흐름은 이미 익숙하다. 그래서 쇼핑엔티가 ‘실시간 쌍방향’ 소통으로 주목받는 것. 실시간 라이브 중에 바로 채팅 상담, AR(증강현실) 착장 미리보기, 주요 브랜드 전용 ‘딜 알림’ 등 다양한 서비스가 도입되고 있다. 타사와 달리 쇼핑엔티는 MC나 쇼호스트에 젊은 패션 인플루언서들을 대거 기용, 패셔너블한 방송 연출과 심플+트렌디 아이템 소개를 극대화한다. “옛스러운 홈쇼핑 포맷은 더이상 안 먹힌다!”라는 MZ의 평가에 솔직하게 답하는 방식이다.

또한, 한상욱 대표의 경영 철학도 눈에 띈다. 그가 강조하는 효율성 경영의 핵심은 ‘과감한 구조조정’보다는, 지속 가능한 성장을 위한 내부 혁신에 초점을 둔다. 직원들의 자율성 확대, ‘실패해도 도전하자’ 문화를 실제 기획에 녹여내 매시즌 새로운 콜라보, 리미티드 에디션을 선보인다. 특히 패션/뷰티 브랜드와 함께 외국 감성, K-패션 크로스오버도 활발해졌다. 단순한 한정판이나 희소성 마케팅이 아니라, 실제로 시즌 트렌드를 반영한 원단 선정, 로컬 공장·디자인 랩과의 개발 스토리까지 밀도 있게 담아내는 게 특징이다.

올해 연말 기준, 쇼핑엔티의 ‘수익성 개선 프로젝트’는 의미 있는 성과로 연결되고 있다. 복수의 업계 자료에 따르면 쇼핑엔티는 이전 대비 전체 매출 성장률 15~18%를 기록하고, 평균 객단가도 12%가량 늘었다. 재고/회수율 관리를 AI 기반 시스템으로 전환한 점도 운영 효율화에 한몫했다는 평가다. 소비자 니즈를 빠르게 캐치해내는 ‘피드백 루프’ 역시 쇼핑엔티만의 강점. 쇼핑 후 즉시 만족도 조사, 온라인 커뮤니티와 연동 리포트, 구독자 전용 피드백 이벤트 등으로 초집중 고객 관리가 이뤄진다.

쇼핑엔티가 단순히 괄목할 만한 성장을 보여주는 것에 그치지 않고, MZ세대와 패션 팬층을 동시에 사로잡는 ‘트렌드 리더’가 될 수 있을까? 국내외 패션산업이 급변하는 가운데, 홈쇼핑 업계도 안주할 수 없는 실험의 시간이 이어진다. 한상욱 대표의 도전 DNA가 어느새 쇼핑에티만의 무드이자 소비자 소통 방법론으로 자리잡는 지금. 앞으로 홈쇼핑의 미래를 ‘지루한 방송’이 아닌, ‘경험하는 컬렉션’으로 새로 정의할 움직임에 시선이 쏠린다.

— 오라희 ([email protected])