TV홈쇼핑 수수료율, ‘단독 상승’이 소비자 심리에 던지는 신호

2025년 겨울, 라이프스타일 소비자 사이에서 다시 한 번 TV홈쇼핑의 존재감이 주목 받고 있다. 이번 시즌 TV홈쇼핑 업계가 수수료율을 단독으로 인상했다는 소식은 업계 안팎에 적잖은 파장을 일으켰다. 끊임없이 변화하는 리테일 트렌드 속에서, TV홈쇼핑이 오히려 기존 플랫폼들과는 다른 길을 택한 셈이다. 전자상거래 대기업들이 치열한 가격 경쟁으로 수수료 부담을 낮추거나 동결하는 움직임을 보이는 와중에, TV홈쇼핑만이 나홀로 인상을 단행했다는 점은 업계 흐름에 대한 새로운 해석을 요구한다.

관성적으로 반복되는 홈쇼핑 브랜드의 편성표를 넘기며, 소비자들의 선택지는 오히려 넓어졌다. 라이브커머스, 온라인 오픈마켓, 브랜드 자체몰 등 소비자와의 접점이 급증하면서, TV홈쇼핑의 물리적 시간 제한 구조는 한계를 드러내고 있었다. 그러나 이번 수수료율 인상은 아이러니하게도 TV홈쇼핑이라는 플랫폼의 ‘정체성’을 더욱 선명히 각인시킨다. 밀레니얼과 Z세대가 온라인 라이브커머스 등 인터랙티브 채널로 눈길을 돌리는 사이, TV홈쇼핑은 ‘보여주기’에 집중한 감각적 구성과 일상 속 익숙함을 무기로 삼아 자신만의 영역을 지켰다.

홈쇼핑 수수료는 기본적으로 납품업체들이 부담하는 구조다. 즉, 상품을 공급하는 브랜드와 제조사 입장에서는 방송 한 회당 납품 마진이 갈수록 줄어드는 셈이다. 이번 수수료율 인상은 현장의 중소기업과 신진 브랜드들에게 더 큰 부담 요인. 오롯이 상품의 퀄리티와 스토리텔링, ‘기획력’이 구매를 자극하는 홈쇼핑 무대에서 비용 구조의 압박은 창의적 신상품·콘텐츠의 위축으로 이어질 수 있다. 동시에 일부 프리미엄 브랜드들은 수수료 인상에도 불구하고 여전히 TV홈쇼핑을 선택한다. 그 이유는 브랜드 인지도 상승, 구매력 있는 시청자층의 ‘즉각적 반응’과 ‘라이브 방송의 노련한 설득력’ 때문이다. 즉, 수수료율은 단순한 비용 상승이 아니라 ‘노출에 대한 프리미엄’의 가격표로 바뀌고 있는 것이다.

최근 1인 가구, 고령층, 그리고 범 4050 세대가 꾸준히 TV홈쇼핑에 재집결하고 있다. 라디오를 듣듯 익숙한 쇼호스트의 말투와, 라이브 방송의 즉흥성이 화면 너머로 이어진다. 데이터로 환원될 수 없는 감성적 흐름이 여전히 ‘시청 → 구매’로 전환된다. 인공지능 기반 자동 추천이나 알고리즘 광고가 지배하는 온라인과 달리, TV홈쇼핑은 여전히 인간적 감성과 ‘믿을 수 있음’에 베팅한다.

하지만 급변하는 시장환경 속에서 TV홈쇼핑 수수료율 인상은 소비자 심리에 어떤 파장을 불러올까? 스마트컨슈머들은 단순히 가격보다 ‘가치 소비’의 무게를 둔다. 즉, 품질·신뢰·스토리에 집중하지만, 실제로 수수료 인상분이 상품 가격에 전가될 경우 거부감은 분명 존재한다. 수수료 인상은 곧 할인 여력 축소, 단가 상승, 판촉 경쟁력 약화라는 3중 압박으로 이어진다. 이 과정에서 프로모션 구성의 창의성, 오프라인 연계 이벤트 기획 등 브랜드의 ‘경험적 자산’이 얼마나 견고한지 판가름 된다. 특히 2025년은 소비자 행동 양식이 더욱 세분화되는 시기, ‘꼭 TV앞에서 사야만 할 이유’가 추가적으로 부여되어야 한다. 차별화되지 못한 상품은 온라인몰로 분산될 것이며, TV홈쇼핑은 확실한 ‘기획형 셀렉트샵’으로 자리매김할 수밖에 없다.

수수료율 인상 결정을 발표한 TV홈쇼핑 측은 ‘방송 서비스 품질 개선’과 ‘프리미엄 콘텐츠 제작’에 투자하겠다는 포부를 드러냈다. 업계는 이를 두고 명확한 두 갈래 해석에 분주하다. 일부는 ‘공급자 전가’에 따른 도미노 효과, 즉 납품기업의 이탈과 상품 다양성 약화, 소비자 선택지 축소로 이어질 것을 걱정한다. 반대로, ‘몰입형 큐레이션’의 진화를 통해 고품질 신상품 쇼케이스, 체험형 라이브, 오프라인 연계 프로모션 등이 강화될 것이라는 기대도 적지 않다. 중요한 것은 홈쇼핑의 ‘매개 플랫폼’ 역할이 기존 단순 중계에서 큐레이터로 진화할 수 있느냐는 점이다. 트렌드를 선도하는 감각적인 브랜드 큐레이션과, 소비자 심리에 스며드는 스토리텔링이 이 움직임의 진정한 승패를 가른다.

상품 납품사와 소비자, TV홈쇼핑 각 주체 모두에게 이번 변화는 부담과 기대가 교차하는 지점이다. 소비자는 더 높은 품질과 차별화된 경험을 원하지만, 동시에 한정된 선택지 안에서 ‘합리적 가치’도 요구한다. 모든 유통 채널이 ‘비용의 시대’를 맞닥뜨린 지금, TV홈쇼핑만의 고유한 감각과 신뢰, 그리고 프리미엄 경험이 진정성 있게 다가설 때, 수수료율 인상이라는 행보가 시장 내 차별화의 시그널이 될 수 있을까. 2025년 라이프스타일 씬의 미묘한 진동은, 그 답을 우리에게 곧 보여줄 것이다.

— 배소윤 ([email protected])