화성시 ‘H-트레이드’ 수출상담회, 지역 비즈니스 지형을 바꾸는 역동적 한판
242억원. 화성시가 2026년 9월 개최한 ‘H-트레이드’ 수출상담회에서 나온 기대 수출 상담 실적이다. 수치가 말해주듯 현장은 뜨거웠고, 이미 참가기업과 해외바이어 각각의 전술이 얽혀 긴장된 분위기가 가득했다. 이번 상담회는 단순한 전시회가 아니다. 화성시가 자치단체 차원에서 주도적으로 해외 네트워크를 확보하고, 지역 내 중소기업이 직접 세계 무대와 접점을 만들 수 있도록 플랫폼을 꾸렸다는 점이 돋보인다. 스포츠로 치면 지역 리그에서 유럽 빅리그로 이적하는 ‘트라이아웃’의 장 같은 역할이다. 참가 기업들은 개별 부스에서 상담 타임마다 해외 바이어들과 1대1 미팅, 그룹 Q&A, 샘플 시연 등을 쉼 없이 이어갔다. 실제로 현장에서는 각 업체가 자신들의 제품 포지셔닝과 강점, 시장 진입 전략을 셋 플레이처럼 구사하는 모습이 눈에 띄었다. 중요한 것은 단순 매출 기대치가 아니라, 이 상담회가 지역 산업 구조의 패러다임을 바꿀 기폭제가 될 수 있느냐는 점이다. 특히 이번 상담회는 뚜렷한 점유율 우위를 가진 특정 섹터 없이, 생활용품·IT·바이오 등 다양한 업종이 참가했다. 이는 화성시의 산업지형이 계절별 리그 전환이나 선수 포지션 스위칭하듯 빠르게 다변화되고 있다는 신호다. 현장에선 기존 내수 중심의 중소기업이 글로벌 네트워크와 맞닥뜨리면서 실시간 정보 흐름과 협상 전략에 점점 능숙해지는 징후가 나타났다. 유럽·동남아·미주권에서 온 바이어들은 각자 요구조건과 구매력을 테스트하고, 기업 대표들은 빠른 피드백에 수시로 전략을 수정해 나갔다. 242억원이라는 상담 실적엔 단순 숫자 이상의 스토리가 녹아 있다. 이는 전통적 방식의 수출 상담이 아닌, 지역 단위의 탄탄한 팀워크와 사전 분석, 맞춤 협상력, 그리고 끈질긴 2, 3차 팔로업 미팅이 결합된 결과다. 경기를 보는 스포츠 해설자라면 이런 장면을 분명 주목할 것이다. 예를 들면, 빅마켓이 아니더라도 강한 지역색과 집중적 후방 지원이 있다면 얼마든지 빅딜을 성사시킬 수 있다는 점. 이와 함께 참고할 만한 최근 유사 사례로는 인천·광명 등 수도권 지자체가 나선 자체 수출상담회와의 비교도 있다. 대체로 참가 기업과 바이어 풀의 다양성에서 화성시가 한 수 위라는 현장 목소리가 많았다. 경기 내내 ‘선수 교체’ 또한 활발했다. 개별 기업들은 바이어 성향에 맞춰 담당자를 바꾸거나, 신제품 라인업을 즉석에서 전환하며 상황에 맞는 대응력을 보여줬다. 이는 HR전문가와 마케팅 담당이 유기적으로 움직여, 단일 유닛이 아닌 팀 단위 퍼포먼스를 추구하는 현대 비즈니스 구조와 맞닿아 있다. 화성시의 스포츠형 지원정책이 앞으로도 얼마나 로컬기업 성장에 직접적 영향력을 미칠지에 업계의 시선이 쏠린다. 세부 질의응답 시간엔 바이어가 판매 후 A/S, 브랜드 현지화 등 구체 이슈까지 집요하게 파고들었다. 이에 업체 대표들은 해외 인증·적합성 검증, 현지 파트너십 구축 등과 연계된 전략매뉴얼을 빠르게 제시하며 즉각적으로 대응했다는 피드백이 이어졌다. 이처럼 지역의 조직력이 현장에서 빠른 전략 수정·신진 선수 발굴·공격 루트 확장 등 종합적인 경기 운영에 직접 투입되는 흐름이 형성된 것이 이번 행사의 성과이자, 앞으로의 과제이기도 하다. 국내외 불확실성이 여전히 해소되지 않은 시점에서, ‘상담 실적=실제 계약’이 일대일 대응으로 성사되긴 쉽지 않다는 점도 간과할 수 없다. 실제로 여러 지자체의 기존 사례를 보면 상담 후 3~6개월 이내 리얼 딜 클로징 비율이 10~20%에 그친 경우도 많았다. 하지만 이번 화성시는 기존 대비 1.5~2배 이르는 계약 전환율 잠재력을 갖췄다는 평가가 많다. 지역 기업들의 글로벌 공급망 적응력·제품의 신뢰도·화성시의 밀착 코칭이 시너지를 내고 있기 때문이다. 현장을 지켜보면서 느낀 가장 큰 포인트는, 국제적 무대에서의 ‘원포인트 전략’과 ‘다수 경기 병행 운영’이란 현대 조직경영의 스포츠적 요소가 기업 한 팀 한 팀에 세밀하게 이식되고 있다는 점이다. 경기 종료 직전, 추가 타임에 역전 드라마를 쓰는 선수처럼, 화성시의 이번 상담회 참가 기업 모두가 결코 쉬운 상대가 아니었다는 걸 해외 바이어들도 체감했을 것이다. 이제 진짜 성적표는 몇 달 후 ‘실거래 성사’로 확인될 전망이다. 지역혁신, 조직적 경기운영, 스마트 협상… 앞으로 화성시가 지역·중앙 경기판을 모두 흔들 수 있을지 주목된다.
— 한지우 ([email protected])